6月16日至24日，委內(nèi)瑞拉CVG集團(tuán)的13名技術(shù)專家來(lái)到中國(guó)再次進(jìn)行商務(wù)考察，這是委內(nèi)瑞拉CVG集團(tuán)客人第6次到中國(guó)考察鋁工業(yè)及其相關(guān)行業(yè)的專利技術(shù)。中國(guó)與委內(nèi)瑞拉的鋁工業(yè)技術(shù)合作要從2010年說(shuō)起。
2010年5月，作為鋁工業(yè)專家、時(shí)任中鋁國(guó)際工程股份有限公司國(guó)際業(yè)務(wù)部高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理的歐陽(yáng)武漢隨中國(guó)專家團(tuán)來(lái)到委內(nèi)瑞拉，為委內(nèi)瑞拉鋁工業(yè)發(fā)展規(guī)劃提供咨詢服務(wù)。
“鋁工業(yè)是委內(nèi)瑞拉的支柱產(chǎn)業(yè)之一，有一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，在上個(gè)世紀(jì)90年代初，委內(nèi)瑞拉的氧化鋁和電解鋁技術(shù)還屬于世界先進(jìn)水平，但由于后期投入不足，設(shè)備老化導(dǎo)致產(chǎn)量萎縮嚴(yán)重，迫切需要恢復(fù)原有產(chǎn)能。”歐陽(yáng)武漢向筆者介紹他到委內(nèi)瑞拉考察后的感受。
經(jīng)過(guò)1個(gè)月的調(diào)研、診斷、分析，中國(guó)專家組為委內(nèi)瑞拉開(kāi)出了“治療”方案，提出恢復(fù)委內(nèi)瑞拉電解鋁產(chǎn)能等專業(yè)解決方案，并得到委內(nèi)瑞拉政府的認(rèn)可。
2010年10月9日至21日，中鋁公司黨組成員、副總經(jīng)理，中鋁國(guó)際董事長(zhǎng)張程忠?guī)ьI(lǐng)中鋁國(guó)際的相關(guān)專家考察了委內(nèi)瑞拉鋁工業(yè)。此行，中方與委內(nèi)瑞拉礦業(yè)部舉行了鋁項(xiàng)目專題會(huì)議，就合作問(wèn)題進(jìn)行了深層次的溝通交流，并達(dá)成了合作共識(shí)。從此，幫助委內(nèi)瑞拉恢復(fù)電解鋁產(chǎn)能的重任就歷史性地落在了中鋁公司肩上。
作為中鋁公司工程技術(shù)板塊公司、中國(guó)最大的專門從事鋁工業(yè)技術(shù)轉(zhuǎn)讓和總承包的國(guó)際化公司——中鋁國(guó)際承擔(dān)了這一使命。
初次合作
CVG-ALCASA項(xiàng)目是中鋁國(guó)際在委內(nèi)瑞拉工程總承包的第一個(gè)項(xiàng)目，涉及該廠電解車間、鑄造車間、板帶車間的產(chǎn)能恢復(fù)改造以及一個(gè)擠壓車間的新建。
“因?yàn)檎Z(yǔ)言不通，文化不同，在溝通和談判過(guò)程中，我們想了很多辦法。為方便委方選擇改造項(xiàng)目，我們把每個(gè)項(xiàng)目的改造方案、改造計(jì)劃、改造費(fèi)用等都一一列出，制作成菜單式的表格，供委方選擇。事實(shí)證明這種方式很有效，大大縮短了商務(wù)談判時(shí)間。”當(dāng)時(shí)具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目談判的人員楚建華向筆者介紹。
“說(shuō)實(shí)話，在項(xiàng)目談判初期，CVG-ALCASA鋁廠的技術(shù)人員并不信任我們的技術(shù)。CVG-ALCASA鋁廠原有的電解鋁設(shè)備及技術(shù)引進(jìn)于歐美國(guó)家，他們信奉歐美的技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)。因此，開(kāi)始時(shí)的談判很艱難。”時(shí)任中鋁國(guó)際國(guó)際業(yè)務(wù)部總經(jīng)理的鈕衡感受頗深。為此，中鋁國(guó)際決定邀請(qǐng)CVG-ALCASA鋁廠的技術(shù)人員來(lái)中國(guó)參觀考察中國(guó)的電解鋁技術(shù)。
2011年7月，中鋁國(guó)際邀請(qǐng)了6名CVG-ALCASA鋁廠的技術(shù)人員來(lái)中國(guó)參觀了中國(guó)鋁業(yè)蘭州分公司的電解鋁生產(chǎn)技術(shù)，并到沈陽(yáng)天車、洛陽(yáng)設(shè)計(jì)院等單位，參觀了中國(guó)先進(jìn)的天車設(shè)備制造廠?？吹街袊?guó)擁有先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，ALCASA鋁廠的技術(shù)人員和中鋁國(guó)際簽訂了項(xiàng)目技術(shù)附件。
經(jīng)過(guò)1年多的協(xié)調(diào)和努力，該項(xiàng)目于2012年3月25日開(kāi)工建設(shè)。目前，該項(xiàng)目已完成產(chǎn)值3億美元，完成合同額的73%，收到預(yù)付款81%。
徹底信服
2012年3月，當(dāng)CVG-ALCASA項(xiàng)目正式開(kāi)工建設(shè)時(shí)，中鋁國(guó)際也開(kāi)始了另一個(gè)項(xiàng)目CVG-VENALUM項(xiàng)目的技術(shù)方案編寫和商務(wù)談判。
CVG-VENALUM項(xiàng)目涉及VENALUM鋁廠720臺(tái)電解槽的產(chǎn)能恢復(fù)、5臺(tái)熔鑄爐改造及4個(gè)電解系列整流所的部分改造。項(xiàng)目改造要在不停產(chǎn)的狀態(tài)下進(jìn)行，難度大，風(fēng)險(xiǎn)高。談判時(shí)，VENALUM鋁廠對(duì)中國(guó)的鋁工業(yè)技術(shù)持懷疑態(tài)度。
2012年11月23日，中鋁國(guó)際邀請(qǐng)VENALUM鋁廠30余名技術(shù)人員來(lái)華進(jìn)行了為期五天的考察。該考察團(tuán)先后參觀考察了中國(guó)鋁業(yè)廣西分公司、中國(guó)鋁業(yè)蘭州分公司、酒鋼嘉峪關(guān)電解鋁廠、沈陽(yáng)冶金機(jī)修廠、西安ABB公司等電解鋁生產(chǎn)企業(yè)和設(shè)備、材料供應(yīng)商，并就技術(shù)方案與沈陽(yáng)院、中色科技設(shè)計(jì)人員進(jìn)行了交流。
在酒鋼嘉峪關(guān)電解鋁廠，看到具有世界先進(jìn)水平的電解鋁生產(chǎn)技術(shù)——中國(guó)500千安電解鋁生產(chǎn)技術(shù)時(shí)，考察團(tuán)中的一位技術(shù)人員感慨地說(shuō)：“經(jīng)過(guò)實(shí)地考察，我相信你們中國(guó)的鋁工業(yè)技術(shù)是世界一流的。”
與此同時(shí)，CVG-ALCASA項(xiàng)目改造的速度和質(zhì)量也令委方滿意。在CVG-ALCASA項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)，中鋁國(guó)際相關(guān)人員嚴(yán)格按照合同承諾組織施工，每周六天時(shí)間從早到晚辛勤地工作。3個(gè)人用1個(gè)月時(shí)間就完成了該廠中頻爐系統(tǒng)的安裝調(diào)試;用16天時(shí)間完成了業(yè)主認(rèn)為至少需要6個(gè)月才能完成的55噸熔鑄保持爐的爐體安裝，這些都讓業(yè)主感到不可思議，認(rèn)為該項(xiàng)目是CVG集團(tuán)在建的中委基金項(xiàng)目中實(shí)施最好的項(xiàng)目之一。2013年，委內(nèi)瑞拉總統(tǒng)馬杜羅到CVG-ALCASA項(xiàng)目視察后，對(duì)項(xiàng)目部人員說(shuō)：“中鋁公司是中國(guó)在委內(nèi)瑞拉干得最好的企業(yè)。”
見(jiàn)證奇跡
CVG-VENALUM項(xiàng)目從2011年11月被中委兩國(guó)政府列入第十屆高委會(huì)項(xiàng)目清單到2014年4月16日合同簽訂，期間經(jīng)歷了委內(nèi)瑞拉兩任總統(tǒng)、3任工業(yè)部部長(zhǎng)，3任CVG集團(tuán)總裁、3任工廠廠長(zhǎng)的更換，小簽合同曾兩次丟失，項(xiàng)目能最終簽訂下來(lái)，不能不說(shuō)是個(gè)奇跡。
“項(xiàng)目能最終敲定，得益于我們的‘人盯人’策略。在項(xiàng)目商務(wù)談判和合同談判的每一個(gè)步驟、每一個(gè)環(huán)節(jié)乃至每項(xiàng)工作推進(jìn)中，我們都有專人在負(fù)責(zé)。”時(shí)任中鋁國(guó)際黨委書記、副總經(jīng)理吳躍武向記者介紹。
“融入當(dāng)?shù)匚幕?，每天和VENALUM鋁廠的員工一起上下班，一起學(xué)習(xí)，跟蹤項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)是確保項(xiàng)目最終簽訂下來(lái)的‘法寶’。”中鋁國(guó)際國(guó)際業(yè)務(wù)部西班牙語(yǔ)翻譯強(qiáng)桂林說(shuō)。
在跟蹤項(xiàng)目的200多天里，中鋁國(guó)際國(guó)際業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、CVG-VENALUM項(xiàng)目負(fù)責(zé)人畢琳深有感觸。剛開(kāi)始時(shí)，談判組不熟悉委內(nèi)瑞拉人的工作模式，好多事總是一拖再拖。到后來(lái)，談判組總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，每次去委內(nèi)瑞拉談判，都事先制訂一個(gè)工作計(jì)劃表，把每個(gè)時(shí)間段應(yīng)該完成的事情明確標(biāo)注出來(lái)，雙方各拿一份計(jì)劃表。結(jié)果畢琳驚奇地發(fā)現(xiàn)，雖說(shuō)談判并沒(méi)有讓每一個(gè)步驟都按照計(jì)劃表上的來(lái)，但是計(jì)劃表上規(guī)定的事情都能在計(jì)劃的時(shí)間內(nèi)完成。
“VENALUM項(xiàng)目屬于不停產(chǎn)改造，風(fēng)險(xiǎn)大，如果沒(méi)有過(guò)硬的技術(shù)，我們也不敢接受挑戰(zhàn)。委方曾經(jīng)多次提出要采用西方的技術(shù)和設(shè)備，我們要用自己的技術(shù)、自己的產(chǎn)品去開(kāi)拓市場(chǎng)，把‘中國(guó)制造’和‘中國(guó)技術(shù)’帶出國(guó)門。”中鋁國(guó)際總裁賀志輝說(shuō)。
在CVG-ALCASA項(xiàng)目中使用中國(guó)技術(shù)和設(shè)備達(dá)到項(xiàng)目總投資額的60%以上，在CVG-VENALUM項(xiàng)目中使用中國(guó)技術(shù)和設(shè)備達(dá)到項(xiàng)目總投資額的70%以上，由此帶動(dòng)了十多家中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品走出國(guó)門，挺進(jìn)委內(nèi)瑞拉。
面對(duì)今后國(guó)際化市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展，中鋁公司董事長(zhǎng)、黨組書記熊維平表示：“未來(lái)的道路任重而道遠(yuǎn)，我們還要在鋁工業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)掌握、管理水平提高上更下工夫，努力把‘中國(guó)創(chuàng)造’帶到更多的國(guó)家。”
